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工艺创新和诊疗服务让兽药产品更具卖点
POST TIME:2014/12/19 08:02:08
《兽用处方药和非处方药管理办法》的分类管理肯定是趋势。因为目前行业用药非常不规范,很多人认为只要一看说明书,就会用了,其实不然,得需要兽医师指导用药才行。对兽用处方药的使用加强管控,这是非常必要的。”
 
  说到处方药管理办法,自今年3月1日起实施,至今已近10个月。日前,武汉回盛生物科技有限公司总工程师刘国庆则向记者表示,《管理办法》的出台对于该公司处方药的销售并无影响。
 
  “我们定位的是规模化养殖场,主要是存栏300头生猪以上的客户,还有集团客户,所以大体上没有受到处方药管理办法的限制。”透析其中原因,因为这个客户群配有专门的兽医师,并不影响处方药的开具。
 
  回盛生物在抗菌素方面领先国内许多同行。除了单纯客户群的原因外,究竟还有什么样的探索和尝试,使得回盛生物的抗菌素及相关产品销售局面保持得如此稳定,就像他们打出的“猪生病,找回盛”的口号一样引人注目。
 
  工艺创新而并非机械添加
 
  “作为国家高新技术企业,我们每年投入的科研经费超过总销售额的5%。国家对高新技术企业的研发比例要求是4%以上。”刘国庆说,科研合作大体就是企业与企业之间,企业与研究部门之间。
 
  “新兽药,在国内也相当于说就是仿制药。比如盐酸沃尼妙林,国外已经有了,但国内没有,我们就把它开发出来,这可以申报新药,也是仿制药。”
 
  除了仿制药作为一个研发的突破点,另外一个途径就是制剂工艺。刘国庆介绍,回盛的产品,比如万特肺灵,以粉剂为例,有效成分是10%氟苯尼考,其他同类产品也是10%。“含量规格一样,但我们比别人卖的好?这归功于工艺上的创新。”
 
  “例如替米考星,一般的产品是粉剂,但我们进行了包衣,如果不对工艺进行改进,产品的适口性不好,没有技术含量,还有其他一些影响我们销售的因素。但是,通过肠溶包衣以后,生物利用度可提高10倍左右。虽然数据可待继续考察,但包衣以后的生物利用度确实得到了大幅提升,而产品的价格却不变。这样的话,我们的市场就形成了卖点。”
 
  诚然,工艺创新在产品说明书上是不能提及的。刘国庆称,销售员在推销时,会从比较数据上为客户介绍,强调工艺改进优于其他的公司产品,而促成购买。
 
  刘国庆还称,“在兽药组合用药上是同一产品系列协同作用产生更好疗效的方式,应是同一系列的药物组合。”
 
  他透露,目前大部分企业采取的组合方式让人侧目。他们在一个产品里,除了有主打药品配方外,还把其他的产品配方也加进去,说疗效怎么好,并不是从制剂本身、工艺改进的角度和疗效提升上着眼,也不是从提高生物利用度的角度来做的,是单纯药品的累加。
 
  “认为1+1肯定大于2,1+1+1肯定大于3。药典里没有这个配方,企业机械添加配方搞组合配方,这是强行做出新配方,这种行为是国家明令禁止的。盒一般是在生产环节就已组合产品添加进去了,这是非法的。”
 
  “诊疗+销售”双轮驱动GSP独轮走不远
 
  有了创新型的好产品,销售端的问题又该如何解决?
 
  回盛生物总经理张卫元撰文指出,兽药行业发展的必然趋势,是有竞争力的产业集团一定会占据市场份额的主导地位,只有这样才能规范中国兽药市场行为。
 
  其实,世界范围内,欧美国家兽药的高集中度已经体现得很充分,但在我国这种集中才刚刚开始。一方面集中在兽药生产企业的整合,一方面集中在兽药经销商的重组,也就是渠道的洗牌。
 
  “GSP企业的重新洗牌和整合肯定是大趋势,兽药经销商企业比较小,大部分都是夫妻店、父子店,多数都是两三人在经营。未来的趋势肯定是向连锁、集团化方向整合。”刘国庆分析。
 
  他称,搞人药销售的企业中做得比较好的,湖北九州通医药集团算是一个,就是大连锁、集团化运作模式。未来兽药GSP肯定是集团化的趋势,小企业各方面的能力,像技术服务水平、检测水平都上不来,单打独斗肯定没有发展空间。
 
  据了解,回盛生物早在2011年便成立了全资子公司,即潜江新华星兽药有限公司和应城新华星兽药有限公司,其在湖北地区进行了连锁模式的开发。张卫元称,连锁经营是一种全新的营销模式,必将成为兽药经营的主要模式之一,这是当前市场合作的需求,是市场发展的方向,也是政府部门规范兽药经营市场的需要。
 
  “行业内也有别的公司在做。未来在服务模式上,我们将推出‘1+1’模式,即一头是GSP企业,一头是诊疗企业;一头做诊断,一头做销售。合二为一。”刘国庆说。
 
  回盛生物在技术服务上还推出了“6+1”服务模式,即1个寻呼中心,外加“1条短信、1本期刊、1个网站、1个专家服务团队、1小时现场诊断、1张会员卡”。“我们的专家服务团队,就是强大的技术服务团队,这个群体是由专家、教授,还有大型养殖场厂长组成的。”刘国庆强调。
 
  尴尬:农业企业却享受不到农企政策优惠
 
  “有一次参展,有客户跑到展台反映,说回盛的产品,是在使用别的产品不管用时用来救命的产品。”刘国庆饶有兴趣地说。
 
  养殖户为什么会在后期选用,他分析到,药的价格稍贵是一方面,养殖户肯定是担心成本上受不了。“但企业考虑的是产品的可溶性问题,即疗效的问题。很多药品因水溶性不好,动物的施药效果并不均匀。我们专门对此进行了研究,独立研发,很好地解决了这个问题,让药效施用后更充分。”
 
  按此分析,我们可以理解为:是因为价格稍高导致养殖户最初用药的不选择,而因为疗效确实而重新选择了回盛产品。
 
  谈及所有基于农户的产品及服务,刘国庆坦承了作为兽药企业的现实尴尬。
 
  他说:“我们的产品是为农业服务,管理属于农业部门,但我们没有享受到农业方面的优惠政策:税收属于工业税收,用电也属于工业用电。税收(增值税)比例也很高,增值税比例是超过10%,去年就达到了一两千万,负担很重。我们也曾向有关部门多次呼吁,既然是为农服务,也隶属农业部门管理,理应享受农业企业的政策优惠。”
 
  日前,国务院就全面清理已有各类税收等优惠政策发布了通告。但通告同时也表示,没有法律法规障碍且具有推广价值的政策,要尽快在全国范围内实施。这也为一些具有潜在推广价值政策的全国实施提供了可能。

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